Målgradienten: ju närmare, desto snabbare
Forskare vid Columbia University (Kivetz, Urminsky och Zheng, 2006) studerade ett kaffekort och såg att kunderna köpte kaffe allt tätare ju närmare den gratis koppen de kom. Belöningen drar – och den drar hårdast i slutet.
Påbörjade framsteg: ge två stämplar direkt
I en välkänd studie av Nunes och Drèze (2006) fick biltvättskunder antingen ett kort med åtta tomma rutor eller ett kort med tio rutor där två redan var stämplade. Båda krävde åtta tvättar. Ändå fullföljde betydligt fler kunder kortet som "redan hade kommit igång". Lärdom: ge en eller två startstämplar.
Byteskostnaden
Den som har sex av tio stämplar hos dig förlorar något om hon går till konkurrenten. Det är ofta tillräckligt för att välja dig en gång till – och sedan en gång till.